8. Lidando com os clientes¶

8.1 - Fazendo e apresentando uma proposta comercial¶

Descrição das necessidades do cliente.
Descrição das soluções propostas.
Haverá documentação a ser entregue junto com o produto?
Será dado um curso de uso e administração do produto?
Como ficam os suportes e atualizações do produto depois que o contrato for finalizado?
Custo.
Prazo de execução.
Requisitos.
Limitações.
Prazo de validade da proposta.

A apresentação gráfica é bem importante, porém é preferível que ela seja limpa e direta.
Ter um portfolio de trabalho ajuda bastante.
Você pode ter um modelo de proposta já formatado (assim como modelos de contrato, recibos, etc).
A forma e o teor da proposta que dirão se o preço que você pede faz sentido.

É uma ciência inerentemente inexata.
A experiência do(a) desenvolvedor(a) é fundamental para ganhar intuição. É justamente da sua experiência passada de uso de tempo que você consegue estimar melhor o tempo de cada tarefa.
Programadores(as) em geral são otimistas nas estimativas. Considere sempre um tempo a mais não-alocado para o inesperado.

Por hora corrida ou por projeto?

Por hora corrida: melhor para projetos cujo escopo é pouco definido.
Por projeto: só recomendo cobrar um valor fixo pelo projeto quando o escopo tiver alguma definição, do contrário você pode ser levado a trabalhar muito mais do que o imaginado e a qualidade do seu trabalho tenderá a ser mais baixa, criando uma espiral de problemas.

Calcule o valor/hora dos seus honorários.
Apresente para o cliente uma tabela com cada tarefa ou grupo de tarefas (design, implementação, controle de qualidade, documentação, etc) com o tempo estimado e o valor da etapa com base no seu valor/hora. Isso facilita muito a negociação e é uma forma de manter um canal aberto de diálogo com o cliente.

A competição no mercado pode forçar a redução do valor cobrado. Porém, a redução do preço vem dos seguintes fatores:

Redução da qualidade: a concorrência pode apresentar uma proposta mais barata que sua, mas você sabe que o produto entregue será muito pior. Certifique-se de indicar na sua proposta o nível de qualidade e manutenção futuras necessárias no seu produto.
Redução de funcionalidade: a concorrência oferece uma proposta mais simples. Isso pode ser mitigado também com o detalhamento da sua solução proposta: crie uma proposta modular: produto básico, intermediário ou avançado, agrupando funcionalidades prioritárias, não-prioritárias e opcionais, com a opção dos módulos serem construídos de forma incremental.
Aumento de eficiência: a concorrência consegue oferecer uma proposta equivalente à sua mas precisa de muito menos horas técnicas para concluí-la.

Associações de profissionais de uma mesma área são iniciativas que ajudam a diminuir a concorrência desleal.
Instituem de tabelas de preços e faixas salarias de referência.
Faixas comuns: júnior, pleno e sênior.

MEI: até R$60 mil por ano e apenas R$50 mensais de despesas (dados de 2015).
Simples Nacional: sua empresa cresceu!
CLT e CLT Flex: preferível quando você tiver uma relação estável com um empregador, porém depende do cliente oferecer essa opção.

Crie um modelo de proposta comercial. Você pode usar vários modelos disponíveis na internet e adaptar às suas preferências. Ter esse template à mão permitirá que você foque mais no conteúdo das propostas que você fizer do que na sua apresentação lógica e gráfica.